Nejprve si odpověz:

Jaké jsou motivy a pozice, při vyjednávání?

Jaký obsah vyjednávání se očekává?

Mám maximum informací?

Důležitá je POZICE – jak se na venek osoba chová ? Jaké jsou její, požadavky a tvrzení?

Například: milenec vyhrožuje sebevraždou, pokud se k němu jeho bývalá přítelkyně nevrátí. To je jasně definovaná pozice. Jak s tím pracovat? 

Zjistit skutečný motiv. Co je motiv? 

MOTIV – za každou pozicí je i skrytý motiv. Ten definuje, co skutečně chceme a na čem nám skutečně záleží, bez ohledu na prezentovanou pozici.

Nemysli na pozici, ale na motiv!  Tak se budeme soustředit na to podstatné – motivy. Tím se vyhneme i diktování požadavků. Špatně formulovaný požadavek má za důsledek, že proti protistraně posílí svou pozici a dohoda bude komplikovanější.

- Skrytým motivem milence nemusí být pokračování vztahu s bývalou ženou ale její uznání, získání pocitu, že není sám a cokoli jiného.

zdroj: Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích, M. Schranner

Metoda S.P.I.N.

Je metoda efektivního kladení otázek.

Situační otázky: Klademe otázky s ohledem na náš nabízený produkt, tak abychom si udělali orientační obrázek o zákazníkovi. Otázky nejčastěji začínají typem – Kdo?, Kde?, Kolik?, Jak?.

Například: "Kolik na přístroji pracuje lidí?", "Jak dlouho přístroj máte?", "Kolik kusů na stroji ročně vyrobíte?" atd.

Problémové otázky: Pomáhají najít problémy zákazníka. Tyto otázky musí být cílené. Snažíme si nahrát na výhody našeho stroje. Snažíme se přinutit zákazníka, přemýšlet o současných nedostatcích, tak aby se cítil znepokojen a měl pocit, že musí dosavadní způsob změnit. Najít lepší alternativu.

Například:"Míváte časté poruchy?", "Mají zaměstnanci problém s obsluhou stroje?".

Implikační otázky: Pracují se zjištěním z problémových otázek. Snaží se více rozebrat problém/překážku zákazníka. Zde je fáze, kde je vhodné zmínit se o zkušenostech jiných zákazníků nebo vlastním zážitku. Příběhem si zákazníka naklonit, získat pozornost, důvěru a vyvolat chuť problém vyřešit.

Například:"Zmínil jste pozdní dodací dobu, neztrácejí ve vás následně někteří zákazníci důvěru?", "Stejný problém jsem řešila s naším nynějším zákazníkem, jeho zákazníci pozdní termín dodání nechápali a proto byli se službou nespokojeni."

Pro úspěšnou marketingovou strategii je důležité znát odpověď na otázku: "Proč si lidé koupí to, co si koupí?". Nejčastější předpoklad je: "logické rozhodnutí". Zákazník si porovná náklady/zisky, výhody/nevýhody a rozhodne se. Takhle to reálně nefunguje, "my" všichni jsme ovlivněni emocemi a naše pocity nezřídka ovlivní rozhodnutí.

Kreditní karty VISA přijímají na téměř 3x více místech než American Expres. Za základní kartu Expres zaplatíte 20 dolarů, kdežto za Amarican Expres vás bude stát 55 dolarů. Rozhodnutí, jakou kartu si pořídit se zdá jednoznačné.

Přesto, přibližně 25 milionů Američanů využívají kreditní kartu American Expres. Proč?

Zapracují emoce. Zvítězí chtíč po prestiži ne po úspoře. American Express totiž zdůrazňuje, že "členství nabízí určitá privilegia", a toto privilegium znamená být součástí "elitního" klubu.  Mimochodem klubu, kde je elitních dalších 25milionů členů...

Určitě si vždy zvolíme tu nejrozumnější možnost?

Zdroj: Jak prodat neviditelné, H. Beckwith

Henrry Beckwith prohrál a přišel o klienta, pro nějž byl jednoznačně nejlepší volbou mezi konkurenty. Nikdo nevěděl o klientově odvětví tolik co Henrry. Dokonce měl velkolepý úspěch při budování obchodu v této oblasti. Měl pocit, že jeho konkurenti nemají ani právo, se o takovou zakázku ucházet. Plně si svou schopnost uvědomoval a naneštěstí ji dal Henrry na sobě příliš znát. Zakázku prohrál.

Porážka mu připomněla základní rys lidského rozhodování. Lidé si nedávají záležet na tom, aby si zvolili tu nejlepší možnost, oni se pouze chtějí vyhnout špatné volbě. Odborníci takovému chování říkají "hledání dostatečně dobrého".

Přehlédli jsme tohle!

Jejich obavy. U Henrryho se zákazník obával, že jeho poradenství bude příliš drahé. Druhou a neméně vážnou obavou pro klienta byl fakt, že Henrry předtím pracoval pro větší klienty. Nynější zákazník měl obavu, že Henrry jeho projekt nebude brát příliš vážně.

Henrry na obavy klienta vůbec nezareagoval, nechal se unášet vlastní představou, že právě on je nejlepší volba.

                Nesnažte se zapůsobit jako nejlepší volba. Buďte výbornou volbou. Pak eliminujte cokoli, co by z vás mohlo udělat špatnou volbu.

Zdroj:Jak prodat neviditelné. H.Beckwith