Nejprve si odpověz:
Jaké jsou motivy a pozice, při vyjednávání?
Jaký obsah vyjednávání se očekává?
Mám maximum informací?
Důležitá je POZICE – jak se na venek osoba chová ? Jaké jsou její,
Například: milenec vyhrožuje sebevraždou, pokud se k němu jeho bývalá přítelkyně nevrátí. To je jasně definovaná pozice. Jak s tím pracovat?
MOTIV – za každou pozicí je i skrytý motiv. Ten definuje, co skutečně chceme a na čem nám skutečně záleží, bez ohledu na prezentovanou pozici.
Nemysli na pozici, ale na motiv! Tak se budeme soustředit na to podstatné – motivy. Tím se vyhneme i diktování požadavků. Špatně formulovaný požadavek má za důsledek, že proti protistraně posílí svou pozici a dohoda bude komplikovanější.
- Skrytým motivem milence nemusí být pokračování vztahu s bývalou ženou ale její uznání, získání pocitu, že není sám a cokoli jiného.
zdroj: Umění vyjednávat a přesvědčit v obtížných situacích, M. Schranner